为什么你的客户离你而去?

“唯一比获得新客户更困难的事情就是留住你的客户。”

显然,没有人愿意失去客户,但与客户流失的其他模型相比,SaaS中的客户流失可能造成更大、更容易导致破产的后果。

在传统模式下,你需要先将产品卖给客户,然后收钱。与传统模式不同的是,SaaS——依赖于经常性的收入模式——需要你每个月都保留这项业务。你需要每个月(甚至每天)都证明你产品的价值,才能留住这些客户,扩大你的业务规模。这绝对不像听起来那么简单。

找到吸引客户来和导致他们离开的根本原因是业务增长的核心。

然而,随着中小企业拥有的技术和服务选项比以往任何时候都要多,市场营销供应商要长期抓住和留住客户变得越来越困难。

你的客户离开的原因可能有以下几种:

1、销售的方法

2、增销时机

3、产品参与度

4、你销售的产品种类

5、你的垂直市场情况

哪些因素是你最大的诱因?让我们来看看一些重要发现:

•通过以需求为基础的销售确定中小企业的需求,并提供相关解决方案,客户保留率将提高30%。

•追加销售在前3个月内对客户生命周期的影响最大,这表明早期的重新评估非常重要。

•销售一个产品的客户保留率在2年后仅为30%。仅仅多卖一个产品就能够提高20%的保留率,而销售四个产品则会有80%的保留率。

•客户越早接触他们购买的产品,他们的保留率就越高。每周都与产品接触的客户比不接触的客户的保留率要高26%。

•理解并服务于一个行业的独特需求将提高保留率。销售发生两年之后,垂直营销供应商比非垂直营销供应商有高15%的留存率。

如何留住客户

1、基于需求进行销售(通过数据,而不是直觉)

人们普遍认为,营销应该是市场营销人员以他们的产品,即“以需求为基础的销售”来解决特定的痛点,从而建立信任并形成长期的价值。通过向客户展示一种他们之前没有考虑过的需求,向他们提供价值,可以让你解决他们可能不知道的潜在问题。在你向你的客户介绍业务之前要向他们提供有用的东西和见解。

使用数据和市场分析工具,找出你的客户和潜在客户的独特痛点,并将它们映射到你的解决方案里。根据特定的痛点销售特定的解决方案可以增加30%的保留率。

2、重新审视、评估和增销

不要只是设置数据然后忽略它。在与客户的关系早期重新审视客户的表现可以显示你已经提供的价值,找到通过其他产品进行改进的额外机会。

3、鼓励参与(但不要强迫)

确定你的登录和参与系统(通知,电子邮件等),让客户尽早在你的产品中活跃起来。向他们展示将你的解决方案添加到他们每日/每周的日程中会带来的价值,他们会坚持用更长时间。记住,每周都有互动的客户比没有互动的留存率要高26%。

4、通过额外的解决方案解决更多的问题(更多的产品,更少的痛苦)

你解决的客户问题越多,你对他们的业务就越有意义。企业希望能有一个沟通点来满足他们所有的营销需求,所以要增加你业务的多样性,你为客户提供的解决方案越多,他们将更有可能持续选择你的业务。

你提供的产品越多,你和客户的关系就越“粘”。然而,更多的产品本身并不意味着更多的价值,你必须提供尽可能多的产品来解决客户的痛点,而不仅仅是成为一个产品的生产者。你失去了70%的客户,因为你只卖一个产品给客户,但是卖给一个客户四个产品有80%的高保留率哦。