在大多数业务结构中，线索是指那些你认为非常适合你的产品或服务的人。大约10年前，线索通常是由目标市场和人口统计学来定义的那些任何需要你提供的东西的人。收集线索很简单，你要建立一个你想卖给谁的框架，然后可以通过广告或电话联系他们。网络活动、贸易展览和会议是让买卖双方聚在一起的一种非常有效的方式。正如我们在之前分享的有关集客营销和买家旅程的文章时多次指出的那样，互联网改变了一切。现在是由买方控制着他们自己的客户生命周期，而线索的产生已经成为一个数字化的过程。

并非所有的线索都是一样的

随着客户关系管理（CRM）技术的进步，我们现在有能力将线索细分为更小的部分。我们现在能够确定哪些线索已经准备好进行购买了，哪些还需要进一步培育。将线索分类为营销线索（MQL）或销售线索（SQL）将有助于你确定谁准备好可以进行销售了，以及谁仍在收集信息。

营销线索（MQL）

你可以通过用户的行为和行动来识别营销线索。经常访问你的网站通常是一个很好的营销线索的迹象。下载电子书和白皮书等内容，或频繁参与你的社交媒体也是营销线索的标志。在零售领域，营销线索是那些“橱窗购物者”，是那些“只是看看”的人。这些潜在客户的共同点是：

• 他们在收集信息

• 他们正在自学你的产品和服务

• 他们还没有兴趣和销售人员交谈

在处理营销线索的时候，重要的是为他们提供问题的答案，而不是向他们推销。营销自动化软件可以帮助你管理客户生命周期中的这个阶段，可以通过活动来在这个阶段培养营销线索。提供一系列适时的电子邮件和相关的内容是一种有效的方式来吸引这些线索，而不会惹恼他们或赶走他们。

销售线索（SQL）

销售线索往往会表明自己的身份，他们会主动要求你做产品展示、样品展示、免费试用，或者要求与销售人员交谈。所有这些行动都是明确的指标，表明这类线索已经准备好与销售人员对话了。

对于许多企业来说，这只是线索成为客户的第一步。销售线索仍然需要在销售周期中进行培养。这通常涉及一些来自潜在客户的更高级的问题，以及需要来自销售团队的技术专长。

通过向销售团队提供销售支持工具，你可以帮助他们更好地接触销售线索。好的客户关系管理将帮助你处理许多冗余和耗时的任务，如：

• 安排会议

• 跟进邮件

• 任务、笔记、提醒

• 更新联系信息

随着技术的进步，营销线索和销售线索之间的界限开始交叉。潜在客户比以往任何时候都能获得更多的信息，在销售中引入人工智能将允许许多你的潜在客户完成与销售人员交谈的销售周期。当你与潜在客户接触的机会有限时，按照他们的要求与之会面并向他们提供其所需要的信息是很重要的。了解营销线索和销售线索之间的区别对缩短销售周期和帮助你的潜在客户完成他们的买家旅程有很大的帮助。