心理学理论在营销策划中的运用

卡尼曼风险定律
由美国经济学家卡尼曼与特沃斯提出,指一般人在面临获得时总是尽可能规避风险,而在面临损失时又喜欢冒一下险的非理性心理因素。

例如:人们总喜欢买肯德基小份的薯条,因为觉得小包的薯条装得最满,这就是利用了规避风险的心理。商家会利用人们的这种心理,制造“看上去很美”的效果,让人们觉得“很划算”。

凡勃伦效应
最早由美国经济学家凡勃伦发现,指消费者对一种商品需求的程度会因其标价较高而增加,反映了人们进行挥霍性消费的心理愿望。

由于消费者可能是想要通过使用昂贵、优质的产品来引人注目,具有一定的炫耀性,因此商品价格定得越高,一定程度上越能受到消费者的青睐,让用户产生购买的倾向。

七秒钟色彩理论
在营销学上,七秒钟色彩理论指对一个人或一件商品的认可,可以在七秒钟内用色彩的形态留在人们的印象里,是色彩营销的基本理论之一。

例如:雀巢咖啡曾经做过一个有趣的试验,把同样的咖啡分装在绿色、红色和白色的杯子中,让消费者品尝。得到的结果是:大多数消费者都认为红色杯中的味道最棒,而绿色杯中的感觉偏酸,白色杯中则感觉偏淡。于是雀巢选择了红色作为包装设计的主要色彩,一推出即在市场大受欢迎。

损失厌恶理论
损失厌恶理论是卡尼曼和特维斯基提出前景理论的一个理论基石,指人们面对同样数量的收益和损失时,损失的感觉更让人难以接受。同量损失带来的负效用为同量收益的正效用的2.5倍。

例如:许多人宁愿选择无风险(即100%的机会)地获得3000元,而不会选择有80%的机会赢得4000元的赌博。

诱饵效应
是指人们对不相上下的选项进行选择时,会因为第三个新选项(诱饵)的加入,而使某个旧选项显得更有吸引力。被“诱饵”帮助的选项通常称为“目标”,而另一项选项则被称为“竞争者”。

有很多时候,诱饵并不需要真的存在。比如在汽车、手机、化妆品的产品目录中,商家们其实并非奢望卖出多少“豪华套装”和“顶级配置”,而是以此来提高消费者对相关产品的期望价位。

促销易感性
是美国心理学家提出的一个概念“一种心理上的促销的整体反应倾向性”。促销易感性和价格意识不同,强价格意识消费者的购买信念是“只买低价”,并不关心商品促销与否,而高促销易感性的消费者不是必然只买低价商品。

例如:相比于76折后22.4美元的洗发水,更多的打折热衷者会选择了57折后24.9美元的洗发水。这说明吸引他们的不是低价,而是更低的折扣本身。

荣格心理类型理论

荣格将人的心理类型分为外倾型、内倾型、感觉型、直觉型、思维型、情感型、判断型和直觉型8种。

目前在运营相关工作中,荣格心理模型被运用到的场景并不多,一般被用于人格测试,最有名的就是刷爆朋友圈的网易云音乐的荣格测试。

马斯洛需求层次理论

马斯洛需求层次理论是亚伯拉罕·马斯洛于1943年提出,其基本内容是将人的需求从低到高依次分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五种需求。马斯洛需求层次理论是人本主义科学的理论之一,其不仅是动机理论,同时也是一种人性论和价值论。

从心理学的角度,人总是从低层次需求转到高层次需求,最高的自我实现需要是最高级的需要,越是低级的需要,对个体的重要性越强,获得满足的力量越大。同时,只有低一级的要求被满足时,人们才会向高一级要求转化。但是同时,需求并不是不可逾越的,有时会越过较低级需要层次而向高级层次跃进。

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