用户增长入门方法

1、用户增长的价值是?
与其说是用户增长,不如说是产品总价值增长。总价值 = 用户数 * 付费率 * 客单价 * 复购。“用户增长”是在提升“用户数 * 付费率”,即付费用户数,“商业化”是在提升客单价,而复购则需要增长和商业化一起推动

2、用户增长都在干什么?
我认为用户增长在做以下三件事:
让用户来:以前的运营是以产品而非用户为核心的,体验很难做到极致。而用户增长强调高效连接用户和产品,让用户体验产品核心价值,觉得爽,因此需要拉精准用户,做精准承接,优化用户路径。说人话就是高端酒店要招揽用户,先去机场头等舱接待室投广告,然后派专车接机直送酒店,再由美女服务生全程接待引导入住。

让用户留下:对单个用户进行纵向的生命周期管理,详见AARRR模型。说人话就是先让用户住得舒服,愿意再来,然后办会员,获得积分和优惠,经常来,并且以后把同事朋友都带来了。

让不同用户有不同爽感:用户分层管理,提供有差别的个性化体验,高效满足需求。说人话就是把总统套房、普通房、经济房都准备好,让不同付费能力的用户住不同房间。

很多时候,增长就是把线下的拉客留客方式搬到了线上,差别在于利用算法、技术,做到覆盖更广,更精细化,边际成本更低。

3、增长就是花钱?
增长主要是在做拉新和承接,拉新确实是个花钱的事,但很不容易,因为它本质上是门生意,投进去买用户的钱,需要从用户身上赚回来,算ROI。你需要证明“把钱都花到刀刃上了”,即:

(1)绝对而言,最后赚的钱比花的钱多(LTV > CAC)
(2)相对而言,选择了最高效率的花钱方式(把钱给媒体、渠道还是用户)、花钱对象(具体哪个媒体/渠道/用户群体)、花钱额度(在每个媒体/渠道/用户群体花多少钱,得看边际效益)。
注:把钱给媒体即打品牌,把钱给渠道即买量/投广告,把钱给用户即裂变,渠道和裂变会在后文阐述

4、做增长需要什么素质?
非常懂用户:增长是跟用户紧密接触的,需要对用户心理有深刻的洞察。对用户的画像、需求、场景,产品与用户的契合度等等有全方位了解和把控。

有数据sense:做增长常常是在做实验,需要快速验证结论,敏捷迭代,因此要求数据相关的软硬技能,尤其是sense。

跨部门合作能力:与业务方协作多,有时还需跨部门,这就要求沟通协作,争取资源的能力够强。
强大判断力:并非任何实践都能用数据得到确定性结果,很多时候还需要靠逻辑、经验、直觉等作为参考来作判断。其他对于产品策划的要求,同样适用于用户增长,包括owner心态、产品sense、逻辑思维、同理心、对商业&技术&审美的sense等。

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