从买家画像到销售线索的5点提示

想要知道你的营销内容应该在何时推送给何人吗?停止猜测你的买家画像,一起来看看吧。

想象一对已经约会了好几年的男女,双方的关系和对话都是片面的。这个男人总是谈论他自己,但是对这个女人并不感兴趣。

这是在过去的50年里营销人员与他们的潜在客户沟通时的关系的类比。打断的、单向的交流可能会引起潜在客户的注意,但对于客户的转化并不是很有用。

虽然许多营销人员仍然在使用这种营销方法,但是由于技术的发展,人们可以过滤掉越来越多的不必要的、打断式的营销信息。然而,许多营销人员仍然不明白发生了什么。

如今,人们不必再忍受那种单向的沟通。而且,在购买大宗商品之前,人们更喜欢自己进行调查研究。

那么,如果营销人员已经不能用传统的方法,比如广告、电话、邮件来打断人们,那么,该如何吸引潜在的客户呢?

答案是:用内容。那些有用的、有帮助的和与潜在客户相关的内容。

事情总是说起来容易做起来难。许多公司都明白,他们需要为潜在客户创建适合的内容,但他们仍然无法抗拒谈论自己的冲动。这可以称作“以自我为中心”,总是说我们这,我们那,我们的产品……,我们的人……

 

要怎么做?

第一步:不要一直谈论你自己。

第二步:关注你的买家。

这就是为什么在现代B2B营销中,买家画像变得如此重要。

买家画像是基于调查的对客户的描述。

买家画像就像是一个通过直接的调查从而生成的虚拟的买家的化身。可以从人们在社交媒体等方面的行为来塑造买家画像,其他一些像老板是谁、竞争对手情况等等也可以帮助画像。

要记住的是,这个买家画像不一定是你的客户。随着买家画像越来越清晰,它可以帮你辨别出你以为的你的客户和你真正的客户之间的区别。从这一过程中,你不仅可以了解到你的客户是谁,还可以了解如何与他们交谈。

所以,与其在客户面前侃侃而谈,不管客户的关切而毫无顾忌地一直说“我怎样我怎样”,通过买家画像营销人员就能直接触及到客户问题的核心。

然而,当你在研究买家画像时,你很容易被一些有趣但不相关的事情分散精神,比如客户的兴趣爱好、喜欢的电视节目、喜爱的音乐等等。

为了排除干扰信息,有5点是在你做买家画像时要特别注意的,它们将影响你的内容创作、销售线索的产生和销售业绩。

 

1、优先举措。是什么导致某些买家投资于你这样的解决方案,以及他们与保持现状的买家有何不同?你的买家奉献出时间、预算和政治资本时有哪些问题或目标?这与你或你的产品无关。

 

2、成功因素。你的买家期望从购买你的产品或服务中得到什么样的结果?要掌握买家的态度的主动权,就要确定他们成功后有形或无形的收益。

 

3、感知障碍。是什么让你的买家觉得你的产品或服务不是他们最好的选择?什么会促使你的买家质疑你的产品或服务是否能帮助他们?

 

4、买家旅程。要揭露每个阶段的幕后故事。某个买家画像在做研究和选择时遵循了什么样的过程使他克服了感知障碍?

 

5、决策标准。你的买家认为你的竞争产品在哪些方面是最关键的?他们对每一方面都有什么期待?买家在评估可用的替代解决方案时,将评估每种产品的哪些方面?

 

考虑以上这5个问题,你创建的买家画像将会为你揭示你需要影响的购买决定,告诉你买家何时、如何和为什么会选择你或你的竞争对手,或者保持现状。