B2B企业内容营销策略

表面上看,B2B企业与B2C企业是不一样的,与B2C企业类似的是,B2B企业的客户们也像在逛商场或者网上浏览一样,寻找满足特定需求的解决方案。虽然他们之间存在差异,但核心驱动力是相似的。B2B企业也应该适时调整内容营销策略,以满足B2B购买者的预期。

漫长的过程

B2B交易的一个重要特征就是需要很长一段时间将销售线索转化为客户,不像B2C行业,没有所谓的冲动消费。B2B合同通常具有高价值,买方需要做出重大的长期决策,这就是为什么B2B销售过程从销售线索转化为客户可能需要几个月。

在这个漫长的过程中,你的内容营销策略在每个阶段都可以帮助你。一个结构化的内容漏斗可以指导你将你的销售线索从漏斗前期发展为中期,最终抵达销售漏斗的底端,变为客户。

根据一项研究显示,一半的B2B内容营销人员会在营销过程中分三至五个阶段创建有针对性的自定义内容。关键因素是你需要沿着销售漏斗确定每种类型的内容,在适当的阶段与你的目标受众有所交叉。

B2B客户也是人

B2B交易并不是卖一两件产品,公司之间业务和服务的交换通常是复杂的、数量级大、可以定制,因此营销过程也会变得更加复杂。

然而,请记住,B2B客户也是B2C的消费者。虽然合同的形式是不同的,但订立交易的仍是真正的人。是什么说服人们购买?就像终端用户,通过提供真实性的故事会是一个好方法。

因此,在B2C内容营销中占主要影响的因素也存在于B2B行业。你应该区分你的品牌故事,突出你能给客户带来的价值。

多个决策者

在B2B营销中重要的是,为了完成销售你需要说服几个人而不是一个人。在B2B行业,签署合作协议时公司可能有多达7个决策者。他们必须相信你提供的解决方案或产品,他们在不同领域拥有专业知识。对B2B内容营销人员来说,这提供了一个独特的挑战和机会。

你需要为每个决策者确定适合的内容来展示你的解决方案。例如,产品经理可能对技术特点和优点感兴趣,而财务经理则可能会专注于你的产品如何帮助公司节省或赚钱。

现在有各种各样的内容形式和分销渠道,内容营销是一个很好的机会去试验,找到合适的平衡并提供正确的内容给各个决策者,赢得他们的支持。

B2B 企业内容营销策略

B2B企业需要内容营销作为营销策略的一部分,然而B2B内容营销不如B2C那样直截了当。如果一个洗发水品牌在连锁药店销售他们的产品,人们往往更容易想象什么类型的有趣的内容会让普通消费者感兴趣。如果销售对象是零售连锁店的经理,那么内容就完全不同了。

这就是B2B营销,它需要一些稍微不同的方法。

全面的解释

考虑到B2B购买决策是复杂的,需要综合考虑很多问题,客户将不得不处理大量的关于你的产品或解决方案的信息。这可能意味着有时你的内容需要呈现高度技术性的细节,但是请记住,清晰简洁的内容在这些情况下将产生更高的理解率。

你的客户在分析是否购买你的产品时是对你的产品提供的解决方案进行考量,决定性因素是你的产品可以给你的客户带来的价值。要向你的潜在客户强调使用你的产品可以如何改善他们的销售或优化他们的销售漏斗。

你需要创建各种能够提供丰富信息的内容类型,有几种类型的营销内容如电子书、白皮书或视频你可以利用到你的B2B内容营销策略中。

作为一个B2B营销内容的创建者,你需要展示你的解决方案可以如何满足你的目标客户的需求,以及它比你的竞争对手好在哪里。B2B内容营销的基础是建立在这个问题的答案上的:你的解决方案能为客户做什么?认真回答这个问题,给出一个令人信服的理由。