想想你最近一次的大笔支出。让我来做一个猜测，你并不是盲目的支出，你可能花了大量的时间研究品牌，阅读产品评论，权衡你的选择。你不会只在看完一个广告后就买一辆新车，对吧？广告可能会在决定中起到一定的作用，但它仅仅只是买家旅程中的一个触点。

同样的道理也适用于任何需要充分思考才会购买的高质量产品，比如机票、笔记本电脑、B2B软件。不管什么行业，你都无法仅用一段内容就赢得客户的心。营销人员必须利用许多不同的频道，比如搜索引擎、社交媒体、电子邮件、企业网站、博客等等，来产生有意义的影响。

当研究这些渠道之间相互作用的关系时，将它们映射到营销漏斗的不同部分是非常重要的。推广内容和与客户的联系应该顺着营销漏斗一步步进行下去，因为如果你知道了在什么时间应该发布什么内容，那么你就能够引导你的客户在正确的时间采取正确的行动。

意识

第一印象很重要。在建立最初的联系时，一定要考虑到你的潜在客户的心态。在销售漏斗的顶端，他们处于探索模式，因此品牌知名度和领先的思想内容，比如发布的关于行业的趋势和先进的思想内容将帮助你与潜在客户建立联系。

在推广方面，建议你使用社交和内容发现平台，如微博、知乎等等。由于这些工具通过新闻订阅和数字出版物展示内容，你可以在人们进行开放阅读或观看新内容时成功捕捉到他们。

相反，在客户旅程中过早地投入更多有针对性的推广策略或过于专注的内容可能会适得其反。它不仅会导致结果不令人满意，还会浪费你的预算。在这一阶段你的目标是找到在现阶段对你最感兴趣的人。

考虑

当有兴趣的潜在客户进入考虑阶段时，你需要通过更具体的内容和话题与他们建立信任。这一阶段的目标是向你的潜在客户展示你的产品和服务，而不是仅仅是对相关问题的想法和见解。像需要客户提供邮件地址、电话等信息才能查看的电子书、数据报告和网络研讨等内容在这个阶段是有效的。

这种取舍是直截了当的，提供更具体更微妙的内容，以换取潜在客户的联系方式。得到电子邮件地址是将潜在客户转移到决策阶段的关键因素。现在，你与潜在客户间的对话可以是双向的了。

决策

当你的潜在客户到达决策阶段时，他们会花时间去研究和探索所有可能的解决方案。在这个关键时刻，他们会开始评估自己的选择。

不同于在社交媒体和出版物中的探索，这些潜在客户清楚地知道他们正在寻找的信息，并且渴望更具体的、更有针对性的内容来验证他们的决定。在这个阶段，人们会考量你在你的专业领域的专业程度，考虑分析报告和专家指南。向你的潜在客户提供这些内容将有助于建立信任和增加互动。

还记得你早些时候在营销漏斗中得到的那些有价值的电子邮件地址吗？现在是时候利用客户关系管理数据，将你和你的竞争对手的内容进行比较的情况发给这些潜在客户了。这是一种向潜在客户提供关于优势和差异化的信息的战略方法。每周或每月的电子邮件发送在决策阶段是有效的，因为这样已经使你与对你有一定程度信任的潜在客户建立了稳定的联系节奏。

培养

现在到最后冲刺阶段了。类似于决策阶段，电子邮件是你离不开的朋友。实时通讯是一种展示产品更新、试用机会和小样的绝佳手段。更传统的营销，比如销售和市场营销，往往会在这段时间内参与进来，但通讯活动应该有策略性地发送，最终目标是说服潜在客户购买或签订合同。

在更广的客户旅程框架下看内容创建过程，营销渠道以及在这些渠道上发布的内容可以将人们推向一个中心点，比如博客或网站，在那里你可以控制整个用户体验。

然而，要记住，内容和营销渠道并不是平等的，你不会像买个牙刷一样轻易地购买机票。当然，我们都有这样或那样购买的冲动，但如果你为投资于内容营销的公司工作，你会知道实际过程要比这个更复杂一点。