货运平台的8种拉新方式

01 标签工具
拉谁的前提是确定目标用户,常见目标用户类型有:
– 批发市场用户
– 专业市场用户
– 中小工厂类用户
– 中大型制造类用户
– 食品生鲜类用户
– 物流快递类用户

通过用户标签来识别目标用户,如行业属性/货物偏好。网络货运平台可以利用标签进行拉新,在常规的投放渠道之外寻找新的投放机会。

思路为:针对平台已有用户进行标签化分类->抽离出不同类型用户的共同特征或渠道来源->根据共同特征或来源去找相应渠道进行投放试点。

这是一个由此及彼的问题,本质是在投放上做创新达成投放roi的提升。难点在于共同特征的识别,要做大量的分析工作。字节在这方面的投放应该已有很成熟的方法论,可以多去调研和学习。

02 关系链
没有人是一座孤岛,想必大家都多少听过这句话。不论是人际关系,商业关系都会存在人与人的交往,同时会留下些许蛛丝马迹。

2.1 人际关系链
指利用每一个人的关系链条做拉新,利用可能的关系链条去寻找潜在的新用户。

可以尝试的方式有:
– 老拉新营销活动,类似于拼多多的砍一刀
– 让司机去拉新用户,将熟悉的客户推荐至平台
– 激励内部员工拉新,简称推荐大使策略

2.2 商业关系链
中国是目前工业品类最齐全的国家,无数的企业都身处一个长长的链条里面,我们称它产业链条。当进行商业活动时候,会留下相关资料。

从用户发货,司机取货,卸货,仓库管理打点货物,到最终收方确认。这个长链路的每一个角色都有用户资源或本身就是用户。尤其要注意收方才是真正的需求方。

如果能将整个链路中的各种商业关系做成图谱,整个拉新的想象力将变的无比巨大,但做成这样一件事情的难度也是很巨大的,可依据自身能力做不同的调整。

03 位置挖掘
前面解决了‘拉谁’的问题,现在来进行到去哪拉,两个维度:线下的地理分布和线上的资料分布。

3.1 地理分布
通常用户在地理位置上的分布很集中,常见工业园区、物流园区、建材市场等。找到用户在哪里后,通过地推陌拜或在园区内宣传进行拉新。

可以挑选一些面积相对较大的园区,分成不同的组,测试不同的拉新策略,进而控制拉新的成本。

主打宣传。如车辆进入挡板物料宣传,园区宣传栏,物业通知单,传单派发
主打销售跟进。直接上面拜访,找到意向用户
以上是单点的进攻,全面的进攻就要靠地图工具了,在地图上呈现出用户集中在哪里,有多少量,平台已挖掘多少,还可挖掘多少。

3.2 网络分布
用户在网络上的分布也很集中,一般在企查查/天眼查/黄页网都会留有电话资料,可以通过电话营销或微信营销将公海用户转为平台新用户。

还可以加入本地拉货微信群、58同城、工业园微信群,通过微信营销的方式识别与跟踪客户。
微信营销跟踪在金融领域也有成熟的方法论,可以借鉴思路形成sop话术跟踪流。

04 拓展品类
拓展品类,顾名思义就是增加更多的商品或者服务。需求总是无限的,如果当前的需求没有被满足,那就增加可以满足需求的。

4.1 实物品类
实物品类是指客观存在的实体物品,像京东商城,以3C品类起家,后面逐步扩展到家居,服饰,图书等实物品类。

这里有点供给侧改革的意思,即通过提升或增加供给的能力,以挖掘出新的需求。通过增加新的实物品类,将原来需求未被满足的用户纳入拉新范围,进而获取增长。

4.2 增值服务
在货运平台场景下,提供增值服务来满足小众的用户需求,也会带来增长。
比如针对有代收货款需求的用户,推出代收货款垫付功能,可有效争取潜在观望用户。比如针对需要回单服务的用户,提供寄送回单服务,全程线上化。

4.3 组合服务
组合服务是指通过组合已有的基础服务(利用预约功能和报价功能),来创造新的品类。

比如提供包车服务,满足用户在某个时刻的特殊需求;比如拼车服务,为某些目的地相同的拉货客户提供拼车服务,帮助用户节约发小件货物的成本。

4.4 延伸服务
延伸服务是指拓展拉货的概念进而扩大服务的范围,比如拉集装箱的拖柜服务。国内码头众多,拖柜服务是一个很大的市场,目前也有很多玩家。比如搬家也同样是在拉货,也是可以拓展用户群体的服务。

05 内容推广
利用短视频和公众号进行拉新算是比较常见的方式,也有让种子用户生产内容进行拉新。内容拉新是当下用户增长的主要阵地,可大胆尝试不同的玩法。

06 竞品分析
研究竞争对手,分析对手的投放渠道,运营方法,拉新策略等。有时候模仿对手也是商业竞争的一种方式。

07 驱动销售
对于高客单价的用户,单纯靠线上的触达就不够用了,需要对应的地推或销售人员去单点跟进。通过驱动销售人员来拉新是比较有效的方式,毕竟搞事先搞人,人搞定了事更好办。

7.1 对内提效
给销售提供完善的客户管理工具和营销工具

  • 地图工具,查看客户在哪里,已挖掘多少,还可挖掘多少
  • 营销工具,根据不同场景对不同用户派发券的礼包
  • CRM工具,客户跟踪与客户管理
  • 给销售管理人员提供管理工具

从售前-售中-售后的完整话术和动作链路
话术库,营销素材库,产品手册
方案模板,方案制作规范,成功案例教学

7.2 对外增值
产品包装,给客户呈现出卓有成效的产品价值
– 典型成功产品案例打造
– 对外产品宣传精美手册
也会涉及到客户分层与权益设计

高中低价值客户分层
不同层级客户权益设计

08 解决方案
解决方案之所以放在最后,是因为它是最难的。解决方案是一种帮助客户成功的方式来获取新用户。网络货运平台里面最难啃的就是那些拥有自有车辆的用户,不同的平台选择的目标客户群体不同,提供的解决方案也不同。

如何搞定那些拥有自有车辆的客户群?群体具有的特征:普遍都持有车辆,有自己的司机,货运需求高频,偶尔会使用平台等。面对的难点就是,自有车辆和带薪的司机,背后就是成本,解决方案就变成如何帮助用户解决成本问题。个人的一些想法是:

方案1:购买商家的车辆,并聘请司机,重资产运营,这样即补充了平台的运力,又替客户节约了成本,同时还可以服务其他客户。

方案2:将商家的司机注册成平台司机,提供指定司机下单功能,附带账期优惠,让商家在平台下单,将平台变成商家管理交易的工具。商家得到成本优惠和管理工具,平台得到新的运力。

不论何种方式,都需要一个良好的底层工具支持:稳定可靠的标签生产,可追踪的渠道投放工具,完善的客户管理工具,领先的营销触达工具等。工欲善其事必先利其器,这一点大家一定要重视。

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