你为什么需要自动化营销

根据Grandview Research的一项研究,到2025年,营销自动化软件行业预计将达到76.3亿美元,年复合增长率为13.3%。随着这种增长,可以肯定地说,如果你现在还没开始使用营销自动化,你也会在不久以后使用上它。毕竟这种既节省人力财力,又能快速提升ROI的便捷营销工具,谁会抗拒呢?

 

自动化营销的本质是场景营销

何谓场景营销?中国的文字博大精深,我们来看看拆字法:场景=场+景。场:物理的存在。景:人关于情绪的一种感知。想要实现场景化的营销,首先要敏感的捕捉到消费者所在的场以及经历的景。

也就是说,品牌方应该在合适的时间、合适的地点,满足用户特定情绪、特定认知的需求。接下来,我们通过下文三种典型的自动化「营销场景」,来理解「场景」背后的深刻意义。

 

识别客户购买旅程,加速促成购买行为

营销自动化和传统的营销比起来,最大的优势是可以识别客户的生命周期,根据阶段的不同,推送精准的内容吸引客户的兴趣,推进销售阶段不断前移;以及通过个性化的服务维护客户关系,使之变成忠诚客户以及口碑传递者,甚至完成产品消费的升级。

 

1、客户连接

我们将客户的旅程分为七个不同的阶段,分别是未连接的潜在客户、已连接的潜在客户、产生购买的客户、忠诚客户、不活跃客户以及流失的客户。现在一般的做法是将用户沉淀在自己的私域流量池(微信公号、社群、个人号、小程序电商等矩阵)统一运营管理。

通过全渠道策略,筛选出还未关注微信公号的联系人名单(可能留有邮箱、电话等联系方式),通过营销活动、优质内容引导潜客关注微信号。

 

2、客户获取

引导关注微信并不代表万事大吉,而是意味着一个营销自动化的旅程才刚刚开始。对于关注微信的粉丝,我们可以通过欢迎新客户的模板,为客户提供新的价值。

虽然一切的营销都智能了起来,但是不能忘记,我们面对的是一个个具有鲜明个性的消费者,他们在接受技术带来便利的同时,更加需要人文的关怀。所以在线上互动的同时,来一次面对面的沟通,也是极好的选择。

 

3、客户转化及价值的增长

客户转化及价值增长的关键在于,企业是否掌握了用户的清晰画像。例如一个500强母婴客户,通过用户点击微信自定义菜单,来判断用户的兴趣走向。

比如一个用户反复查看一款奶粉的新品介绍,还领取了优惠券。那么我们判断该用户对这款奶粉有着非常浓厚的兴趣。这时候我们就可以基于对该用户,或者该类用户,实施自动化营销转化策略,在合适的时机推送,关于该新品的深度内容或者更刺激的奖励。

再比如,我们发现一个用户点击了自定义菜单的真伪查询,就可以判断该用户已经购买了该产品,这时候可以自动推送奶粉服用小贴士或者育儿经之类的关怀性内容,增加用户的好感。

用户画像听起来是老生长谈的内容,但是有用户画像功能和把用户画像的功能做到极致,中间的差距仿佛隔了一个银河系,并不是有了标签、群组、来源等就能构成用户画像,其中还涉及了很多非功能性的「大数据多维分析」。如果你充分运用了大数据多维分析组合,就能明白用户价值增长与用户画像之间微妙的关系了。

 

4、客户流失挽回

当我们在让一部分客户不断忠诚起来,价值不断增长的时候;也有一部分的客户在流失,可能是因为产品、或者服务等其他的原因。客户流失的挽回,不仅仅是为了重新赢回他们,更重要的是要去挖掘流失的原因,以此改进产品及服务的策略。

挽回的过程更复杂一些,首先得完整描绘用户各个关键节点的行为,以及结合RFM等模型,分析出行为与消费之间的关系,找到流失的原因。基于数据分析的结果,采取ABtest的方式,进行内容、产品、优惠激励措施、线下活动邀约等精准推送的不断尝试,直至找到用户真正感兴趣的点,然后重新赢回他们。

 

总结

一场完美的自动化营销需要具备哪些能力?首先应该是数据的沉淀、用户的识别,连接到他们,也就是说需要很强的连接「场」的能力;其次是数据分析、用户画像的洞察,感知用户情绪、用合适的内容触达他们,让「景」变得天时地利人和。

通过即时的数据驱,不断与用户深入互动,让粉丝转化为客户、使其产生真正的购买力,从而真正实现营销自动化。